Att leda säljare - Del 2 PDF Skriv ut Skicka sidan

I detta nyhetsbrev fortsätter vi att lägga vårt fokus på ledning av säljare. Detta är del två av två nyhetsbrev. Läs del ett här.

Sätt aktivitetsmål

Ditt team har sannolikt redan mål för det resultat som ni ska uppnå. Att även koppla dessa till individuella aktivitetsmål stödjer säljaren i att utveckla de kompetenser som behövs för att nå resultatmålen.

Genom att ha en tydlig bild av säljarens styrkor och utvecklingsområden kan vi fokusera utvecklingen på de områden där säljaren behöver mest stöd.

Några av nedanstående säljarens styrkor är att presentera lösningar samt ha ett målfokus. Säljaren upplever att hen har både kompetens och vilja inom dessa områden.

Tittar vi däremot på Prospektering ligger säljarens poäng lågt. Detta kan innebära att hen känner sig motvillig att ringa nya potentiella kunder och hittar ofta sätt att undvika prospektering. Säljaren väntar på att möjligheter ska dyka upp och hoppas på att kunna bearbeta befintliga kunder för att få flera affärer. Att skapa en aktivitetsplan med fokus på prospektering kan öka både säljarens självförtroende och resultat. Aktivitetsmålen kan till exempel mäta antalet kalla samtal per vecka.

 

 

Skarmavbild 2018-09-25 kl. 12.22.25

 

 

Uppmärksamma framgångar

Ett av de bästa sätten att motivera dina säljare är att regelbundet uppmärksamma deras framgångar. Skapa även en kultur där erkännande inte endast kommer från chefen. Ett erkännande från chefen är kraftfullt, men det är minst lika värdefullt att få erkännande från sina kollegor. Uppmuntra ditt team att berätta om andras framgångar. Detta stärker relationerna och samarbetet i teamet.

Men se upp med hur du ger erkännande. Vi är alla olika och vill även ha uppmärksamhet på olika sätt. En bra start kan vara att fundera på om säljaren är mera utåtriktad eller reserverad.

 

 

Skarmavbild 2018-09-25 kl. 12.23.17

 

 

Lär känna dina medarbetare

För att kunna leda säljare behöver vi lära känna våra säljare. Misstaget vi chefer ofta gör är att vi i stor utsträckning utgår från oss själva. Men att leda säljare handlar i stor utsträckning om at lära känna var och en av dina säljare. Ett av de viktigaste verktygen vi har är att lära oss att lyssna.

Många av oss distraheras lätt när vi ska lyssna på andra. Följaktligen uppfattar vi inte vad andra försöker kommunicera. Vi kan också sluta att lyssna när vi blir ointresserade, trötta eller distraherade.

Vi kan höra något som uppmanar oss att börja formulera lösningar eller svar. I dessa situationer slutar vi att aktivt lyssna och missar sannolikt värdefull information. Dessutom kan vi avbryta och börja prata för mycket och till slut har vi tagit över samtalet.

Faran i detta är att personen inte upplever att vi är intresserade av hen som person och slutar därmed att dela med sig av sina tankar och som ett resultat av det kan hen bli oengagerad och försöka hitta sätt att avsluta mötet.

Utvecklingsplan för aktivt lyssnande:

  • Lär dig att fokusera på vad andra människor kommunicerar och låt inte dina egna åsikter, erfarenheter och kunskaper påverka det du hör.
  • Kämpa emot viljan att utveckla dina svar medan andra pratar. Fortsätt istället att lyssna uppmärksamt.
  • Ha som mål att verkligen förstaå vad den andre säger. Ställ effektiva frågor när du behöver ett förtydligande. Läs mera om effektiva frågor här.
  • Bekräfta din förståelse genom att sammanfatta och återberätta.
  • Lär dig att inte avbryta eller avsluta den andres tankar och idéer. Var tyst. Anteckna mycket. Uttryck ditt intresse och din uppmärksamhet genom ögonkontakt och kroppsspråk.

Vi har i tidigare nyhetsbrev skrivit om konsten att lyssna på andra. Läs del 1 och del 2 här.

FinxS Säljbedömning

Skarm med FinxSOvan beskriver vi ledning av säljare. Förutom att ha en bra produkt med ett bra pris och bra ledning beror även en säljares framgång på effektivitet. Extended DISC Sverige erbjuder ett verktyg som effektivt stödjer dig i att leda dina säljare inom områden som tankesätt, index för ursäkter och säljkompetenser.

Säljbedömningen är ett unikt diagnostiskt verktyg för att stödja säljares utveckling. Säljbedömningen matchar även på ett optimalt vis kandidater för specifika säljuppdrag.

Säljbedömningen har tagits fram i samarbete med Sandler Training, en av USA:s största organisationer, som specialiserat sig på att utveckla säljkompetenser. Efter att ha observerat hundratusentals säljare har en modell utvecklats som innehåller 18 säljkompetenser som starkt påverkar försäljningsresultaten.

Denna modell utgår från att den personliga inställningen till specifika försäljningsaktiviteter och erfarenheter på ett väsentligt sätt påverkar försäljningsresultat.

Säljbedömningsrapporten visar säljkompetenser och hur de kan utvecklas. Rapporten genererar personliga utvecklingstips för var och en av de 18 analyserade säljkompetenserna.

Certifiering i Säljbedömning

På utbildningen kommer du även att få insikter om hur dina egna säljkompetenser påverkar ditt resultat. Du kommer att få både kunskap och verktyg att coacha, utmana, utbilda och utveckla säljare, försäljningschefer och säljteam.

Som certifierad användare får du tillgång till fri support i användandet av verktyget. Efter din certifiering tillkommer inga fasta avgifter eller licenser. Du betalar då endast för de profiler du har behov av och som du beställer löpande. Allt ligger i samma plattform och du kan självständigt arbeta i systemet.

FinxS Säljbedömning används runt om i världen, vilket innebär att du kan få ut rapporten på en mängd olika språk och att du mycket enkelt kan arbeta med internationella organisationer och företag.

Genom certifieringen får du:

1 dags utbildning

  • Fri support efter utbildningen
  • Din egna FinxS Säljbedömning
  • En Extended DISC Säljprofil
  • Tillgång till material på våra användarsidor

Efter utbildningen kommer du att kunna:

  • Förstå de 18 säljkompetenserna
  • Förstå hur säljkompetenserna påverkar säljresultat
  • Förstå hur säljkompetenserna kan utvecklas
  • Utveckla strategier för förbättrat säljresultat
  • Förstå FinxS Säljbedömning gällande modellen/teorin
  • Insikt om egna säljkompetenser
  • Identifiera och förstå skillnader på olika säljstilar
  • Utveckla tankesätt inom försäljning
  • Använda FinxS Säljbedömning för utveckling av säljare och säljteam
  • Utveckla försäljningschefer

Information om utbildningen

Datum: 24 oktober

Tid: 9-16

Pris: 4 200 kronor exkl. moms

Anmäl dig redan idag! Ring Carita Juselius på 0706-360 162 eller maila på Den här e-postadressen är skyddad från spamrobotar, du måste ha Javascript aktiverat för att visa den