Alla har vi ursäkter, även säljare har ursäkter


Alla tycker inte om ett jobb med försäljning, även om de är säljare. De som inte känner sig motiverade och tillfredsställda inom försäljning kan enkelt rikta sin uppmärksamhet mot andra uppgifter snarare än att bara fokusera på de potentiella kunderna och utveckla sin affärspotential.

Övertygelser

Våra ursäkter kan styras av övertygelser eller antaganden. Övertygelser är de regler som vi har satt upp i våra liv. Vi behandlar dem som sanningar. De är våra teorier om hur världen ser ut och är principer för vårt handlande. Övertygelser har skapats genom våra tidigare erfarenheter. Vi kan även ha plockat upp övertygelser från media, kulturella och gemensamma tankar i organisationen samt normer.
Vissa övertygelser stödjer oss att nå våra mål samtidigt som vissa övertygelser hindrar oss. De övertygelser som hindrar oss kallar vi för begränsande övertygelser. Har du funderat på vilka övertygelser som styr dina säljare?

Du kan stödja dina säljare att utforska övertygelser genom att ställa följande frågor:

  • Beskriv ett mål du har velat nå länge men ännu inte nått
  • Vilka yttre hinder ser du?
  • Vilka inre hinder ser du?

De inre hindren beskriver säljarens begränsande övertygelser som hindrar hen.

Vill du vända dina säljares begränsande övertygelser till kraftfulla övertygelser? Kontakta oss, vi kan utveckla dina säljare att hantera de inre hinder de sätter upp.

Läs mera om övertygelser här

Mellan hopp och rädsla

Det är stor skillnad på att förmå och kunna och att önska och vilja. Förmå och kunna handlar om färdigheter och förmåga. Önska och vilja är kopplade till vår lust och våra behov. (Kaufmann och Kaufmann, 1996)

För många av oss kan steget mellan ord och handling vara stort och motivation är det som flyttar oss individer från tanke till handling. I våra tidigare nyhetsbrev i den här serien hittar du ett antal verktyg som kan öka din motivation att gå från ord till handling.

David McClelland, vid Harvard University, har delat in våra prestationsbehov i två olika delar:

  • Hopp om framgång.
  • Rädsla för nederlag.

I sin teori förklarar McClelland att en människa i en prestationssituation dras mellan dessa två krafter: hoppet om framgång och rädsla för att misslyckas. Vi kan även känna rädsla för att lämna vår komfortzon.

Hur vi hanterar situationen kan påverkas av vilket värde själva utmaningen har för oss som individer. Känner vi ett starkt värde i att sälja så kommer rädslan för nederlag att minska och önskan att lyckas får mera utrymme och vi får energi att klara av större utmaningar. Därmed är kopplingen mellan värderingar och handling central.

Mät dina säljares index på ursäkter

Alla tycker inte om att jobba med försäljning. Inte ens säljare gillar det hela tiden. Även de som säger att de gillar försäljning ogillar det ibland. Även de som säger att de alltid gillar försäljning hittar ibland på ursäkter.

Se filmen som beskriver ursäktindex

Personer med högt index på ursäkter kan enkelt rikta sin uppmärksamhet mot andra uppgifter istället för att fokusera på kunderna och utveckla sin affärspotential.

FinxS Ursäktindex är en indikator på hur troligt det är för en säljare att skapa ursäkter. Ju HÖGRE Ursäktindex desto flera ursäkter kommer en person sannolikt att skapa. Hen kommer sannolikt att skapa ursäkter för att prioritera andra aktiviteter framför försäljning. Hen måste också förbereda sig mentalt för att genomföra försäljningsaktiviteter och vanligtvis tröttar det ut hen. Hen kan missa försäljningsmöjligheter när hen förhalar.

Ju LÄGRE Ursäktindex, desto mer troligt är det att personen ignorerar ej säljrelaterade aktiviteter och fokuserar på åtgärder som direkt ger försäljningsresultat. När det gäller försäljning är det mer troligt att en person med LÅGT Ursäktindex tar initiativet till att sälja. Hen är inte rädd för att kontakta eller att möta människor och övertyga dem att vidta åtgärder. Hen betraktar försäljning som en viktig uppgift och känner ofta behovet av att prioritera försäljning framför andra aktiviteter.

Hur gör jag för att komma igång med FinxS Säljbedömning?

Genom att certifiera dig i FinxS Säljbedömning blir du handledare och kan coacha säljare till framgångsrika resultat. Tveka inte att kontakta oss. Vi kommer gärna och presenterar verktyget närmare.

Kontakta Carita Juselius via telefon på 0706-3601 162 eller via mail på carita.juselius@extendeddisc.se

Kontakta Krister Svensson via telefon på 0730-600 352 eller via mail på krister.svensson@extendeddisc.se