Att leda säljare – del 1


I detta nyhetsbrev vill vi lägga vårt fokus på ledning av säljare. Detta är det första av två nyhetsbrev.

Säljare kan vara ambitiösa och drivna individer som uppskattar frihet. Motivationen kan lätt minska om vi misslyckas med att kommunicera tydliga mål och visa hur vi mäter dem. Samtidigt vill vissa säljare ha ett tydligt mål, men föredrar att själva bestämma hur de ska nå målen. Säljare kan vara tävlingsmänniskor och att hålla ihop ett team kan bli en utmaning för dig som ledare.

Men vi kan också leda team med säljare som är duktiga på att sälja avancerade produkter som kräver stort tålamod och teknisk kunskap. Dessa säljare har en expertroll som kräver produktfokus och tydliga ansvarsområden.

Sedan har vi även säljare som säljer in mera abstrakta tjänster och arbetar med relationer och en annan typ av idéförsäljning.

Som ledare behöver vi fundera över vad som motiverar våra säljare och hur vi kan leda varje säljare individuellt. Nedan presenterar vi olika områden som kan vara värdefullt att tänka på.

Var ett gott exempel

Även om du inte har en bakgrund som säljare kan du vara ett gott exempel. Mycket av framgången i ett team grundar sig på kultur. Vi som ledare visar dagligen vilken typ av kultur vi önskar i vårt team.

Fundera på vilka vanor och beteenden du vill uppmuntra. Det är viktigt att du som ledare själv, genom ditt beteende, tydligt demonstrerar vilken kultur och vilka värderingar som ska råda i teamet. Dina medarbetare kommer att göra som du gör, inte som du säger.

En enkel övning är att dela upp ett papper i två kolumner. På vänster sida skriver du den kultur och de värderingar du vill förmedla. På höger sida skriver du ner dina beteenden och hur de speglar både kultur och värderingar.

Ibland är de enklaste övningarna de mest effektiva.

Skapa goda relationer

Säljarna i ditt team tävlar säkerligen med varandra, men de kan samtidigt ha en god relation till varandra. Goda relationer skapar bättre långsiktiga resultat, bättre samarbete och större fokus på möjligheter istället för problem.

Fundera på hur du kan ge dina säljare bättre förutsättningar att skapa ett bättre samarbete. Behöver du skapa aktiviteter utanför arbetstid? Kan ni äta lunch tillsammans? Finns det utrymme att under arbetstid lära känna varandra?

Att förstå våra olikheter gör att relationerna utvecklas och blir bättre. Ett team består av olika individer med olika behov och att förstå varandras och våra egna behov skapar bättre förståelse för varandra.

Beroende på olika DISC-stilar kommer medarbetarna att ha olika förväntningar på oss som ledare. Hur kan du bemöta behoven hos dina säljare individuellt? Se de olika förväntningarna nedan.

Belöna på rätt sätt

Ofta gör vi ledare misstaget att vi belönar alla på samma vis. Våra medarbetare är unika och känner även sig belönade på olika vis. Någon kan behöva uppmuntran och bekräftelse från personer längre upp i organisationen samtidigt som en annan medarbetare vill ha en extra dag ledigt för att spendera tid med familjen.

Beteendepsykologen och författaren David C. McClelland forskade på motivationsfaktorer och publicerade – McClelland’s Acquired Needs Theory. Där beskriver han att motivationen hos en individ kan resultera i tre dominanta behov, makt, samhörighet och prestation.

Makt:

  •     Vill influera andra
  •     Tycker om att vinna en argumentation
  •     Tycker om status och erkännande

Samhörighet:

  •     Vill tillhöra och följa en grupp.
  •     Gynnar samarbete framför konkurrens.
  •     Gillar inte hög risk eller osäkerhet.

Prestation:

  •     Har ett starkt behov av att sätta och uppnå utmanande mål.
  •     Tar beräknade risker för att uppnå sina mål.
  •     Tycker om att arbeta ensam.

Fundera på vad dina säljare motiveras av och hur belöningar skulle kunna se ut. Var noga med att inte belöna alla medarbetare på samma vis. Säljare motiveras av olika typer av belöningar.

Se till att du har en tydlig bild av hur olika belöningar skulle kunna se ut i din organisation. Några exempel skulle kunna vara:

  •     Bonus eller provision.
  •     Betald ledighet.
  •     Vidareutbildning
  •     Medlemskap i ett prestigefyllt nätverk.
  •     Små gåvor.
  •     Möjlighet till karriär
  •     Nya arbetsuppgifter

FinxS Säljbedömning

Ovan beskriver vi ledning av säljare. Förutom att ha en bra produkt med ett bra pris och bra ledning beror även en säljares framgång på säljarens effektivitet. Extended DISC Sverige erbjuder ett verktyg som effektivt stödjer dig i att leda din säljare inom områden som tankesätt, index för ursäkter och säljkompetenser.

Säljbedömningen är ett unikt diagnostiskt verktyg för att stödja säljares utveckling. Säljbedömningen matchar även på ett optimalt vis kandidater för specifika säljuppdrag.

Säljbedömningen har tagits fram i samarbete med Sandler Training, en av USA:s största organisationer, som specialiserat sig på att utveckla säljkompetenser. Efter att ha observerat hundratusentals säljare har en modell utvecklats som innehåller 18 säljkompetenser som starkt påverkar försäljningsresultaten.

Denna modell utgår från att den personliga inställningen till specifika försäljningsaktiviteter och erfarenheter på ett väsentligt sätt påverkar försäljningsresultat.

Säljbedömningsrapporten visar säljkompetenser och hur de kan utvecklas. Rapporten genererar personliga utvecklingstips för var och en av de 18 analyserade säljkompetenserna.

Certifiering i Säljbedömning

På utbildningen kommer du även att få insikter om hur dina egna säljkompetenser påverkar ditt resultat. Du kommer att få både kunskap och verktyg att coacha, utmana, utbilda och utveckla säljare, försäljningschefer och säljteam.

Som certifierad användare får du tillgång till fri support i användandet av verktyget. Efter din certifiering tillkommer inga fasta avgifter eller licenser. Du betalar då endast för de profiler du har behov av och som du beställer löpande. Allt ligger i samma plattform och du kan självständigt arbeta i systemet.

FinxS Säljbedömning används runt om i världen, vilket innebär att du kan få ut rapporten på en mängd olika språk och att du mycket enkelt kan arbeta med internationella organisationer och företag.

Genom certifieringen får du:

  •     1 dags utbildning
  •     Fri support efter utbildningen
  •     Din egna FinxS Säljbedömning
  •     En Extended DISC Säljprofil
  •     Tillgång till material på våra användarsidor

Efter utbildningen kommer du att kunna:

  •     Förstå de 18 säljkompetenserna
  •     Förstå hur säljkompetenserna påverkar säljresultat
  •     Förstå hur säljkompetenserna kan utvecklas
  •     Utveckla strategier för förbättrat säljresultat
  •     Förstå FinxS Säljbedömning gällande modellen/teorin
  •     Insikt om egna säljkompetenser
  •     Identifiera och förstå skillnader på olika säljstilar
  •     Utveckla tankesätt inom försäljning
  •     Använda FinxS Säljbedömning för utveckling av säljare och säljteam
  •     Utveckla försäljningschefer

Läs mera om vår certifiering. Klicka här.

Anmäl dig redan idag! Ring Carita Juselius på 0706-360 162 eller maila på carita.juselius@extendeddisc.se