Effektiva frågor är svaret


Frågeteknik kan vara en av de kraftfullaste kompetenserna en säljare kan ha. Men det är inte bara säljare som har nytta av att ha en kraftfull frågeteknik. Kort sagt alla som arbetar med människor har stor användning av kraftfulla frågor.

Genom öppna frågor får vi mera uttömda svar och djupare förståelse. I vissa fall kan även stängda frågor vara av värde. Det viktiga är att förstå skillnaden och när vi ska använda dem.

Utveckling för säljare

I FinxS Säljbedömning innebär Effektiva frågor att säljaren skapar ett strukturerat system av frågor för att ”diagnostisera” den potentiella kundens situation och för att avgöra sannolikheten för matchning mellan den potentiella kundens behov och säljarens produkt eller tjänst. Säljaren använder frågor för att få kunskap om den potentiella kunden innan hen lämnar ut för mycket produktinformation. Säljaren har även kompetens att ställa frågor för att komma ”under ytan”, vilket betyder att hen kan ställa en rad följdfrågor för att nå bortom de första svaren.

En säljare som visar högt resultat i FinxS Säljbedömning skapar ett strukturerat system av frågor för att ”diagnostisera” den potentiella kundens situation och för att avgöra sannolikheten för en matchning mellan den potentiella kundens behov och säljarens produkt eller tjänst.

En säljare som visar lågt resultat i FinxS Säljbedömning upplever att frågor är ”påträngande” och att man inte borde ställa för många. Säljaren saknar ett strukturerat sätt att ställa frågor och hamnar lätt i ett läge där hen berättar om produkten eller tjänsten.

Teamövning säljare (och andra som ställer frågor)

Tidsåtgång: 15-20 minuter

Gruppstorlek: 4 personer och uppåt

Målet med denna övning är att uppleva skillnaden på svaren då vi ställer öppna och stängda frågor. Övningen kan även användas vid allmän övning av frågeteknik. Byt bara ut situationen till en annan.

Övning:

  • Berätta för deltagarna att du är en helt ny kund som de har fått kontakt med. Berätta vad ditt företag heter (Ta ett allmänt namn som inte berättar någonting om verksamheten). Ge inte deltagarna någon annan information.
  • Målet med frågorna är för deltagarna att ta reda på vilken typ av företag du representerar, vilka som är era behov och hur väl deltagarnas tjänst passar ihop med företagets behov.
  • Varje deltagare får ställa en fråga i taget.
  • När du får en stängd fråga svara ja eller nej, eller med ett ord
    • Exempel:
      • Fråga: Har era ledare fått utveckling i ledarskap?
      • Svar: Ja
      • Fråga: Vilken ledarutveckling har era ledare fått?
      • Svar: Coachande ledarskap
  • När du får en öppen fråga, ge ett utförligt och uttömmande svar
    • Exempel:
      • Fråga: Berätta om ert ledarutvecklingsprogram
      • Svar: Vi har en ledarpolicy som beskriver olika dela i ledarskapet för företaget. Förra året jobbade vi med kommunikationen. Det utvecklingsprogrammet pågick under 10 dagar osv.

Avslutande diskussion

  • Fråga deltagarna vilka frågor som gav mest användbar information.
  • Be deltagarna att fundera över varför öppna frågor är mera effektiva och kraftfulla.
  • Berätta även att stängda frågor i undantagsfall kan ha stor effekt. Be deltagarna fundera över när och i vilken situation stängda frågor är kraftfulla. Be deltagarna ge exempel.

FinxS Säljbedömning

FinxS Säljbedömning stödjer dig som säljchef eller säljcoach att utvärdera och fokusera på 18 specifika säljkompetenser tillsammans med din säljare. Verktyget sätter fingret på det som säljaren behöver göra för att utvecklas. Detta minskar risken för att samtalen handlar om yttre omständigheter som t ex diskussioner om att timingen är fel, tjänsten är för dyr/billig, marknadens nedgång och allt annat som faktiskt inte har med säljarens kompetens och utveckling att göra.

FinxS Säljbedömning fokuserar på följande områden:

  • Individens nuvarande säljkompetensnivå
  • Underliggande Tankesätt för försäljning
  • Om en säljare har eller inte har ursäkter för att utföra säljaktiviteter
  • Matchprocent till olika säljroller
  • Coachingtips och utvecklingsplan