Hör du mina invändningar?


Att hantera invändningar är en specifik säljkomptens och förmågan kan många gånger vara nyckeln till att skapa relationer med kunder. Det är inte meningen att vi ska undvika invändningar, de är en naturlig del av säljprocessen. Desto skickligare en säljare bemöter invändningar, desto större chans är det kunden får förtroende för säljaren.

Se introduktion till att hantera invändningar

En säljare som visar på högt resultat i FinxS Säljbedömning ser oftast hinder och invändningar som en möjlighet att vara artigt bestämd och ställa utforskande frågor som får den potentiella kunden att själv hantera sina egna invändningar. Säljaren ger inte efter inför kundens invändningar utan är villig att ifrågasätta om hindren är ”det verkliga problemet” och bemöter den potentiella kundens hinder tryggt och bestämt.

En säljare med lågt resultat är ofta motvillig att utmana den potentiella kundens invändningar. Säljaren tycker att det är svårt att hantera det faktum att hinder och invändningar kanske inte är relevanta eller kanske inte är ”det verkliga problemet”. Säljaren accepterar enkelt den potentiella kundens hinder och kan ”ge upp”.

Teamövning – Börja utveckla dina säljare redan idag!

Du kan redan idag börja träna dina säljare i att möta invändningar. Nedan hittar du en övning som får säljare att utveckla sin bild av invändningar.

Gruppstorlek: 4 personer och uppåt

Del 1

Dela in säljarna i två grupper. Be grupperna jobba med invändningen ”det är för dyrt”. Be säljarna fundera över varför kunden använder denna invändning. ”Det är för dyrt” säger egentligen inte hela sanningen. Vad får kunden att säga så? Några av orsakerna kan vara:

  • Vill ha allt så billigt som möjligt
  • Förstår inte vad som ingår i priset
  • Hen har inte jämfört priserna ni erbjuder
  • Vill förstå vad hen betalar för
  • Det finns ej plats i budgeten
  • Är ute efter rabatt
  • Har inte befogenhet att ta beslut

Ovanstående är endast några exempel på bakomliggande orsaker till invändningen, ”det är för dyrt”. Dina säljare kan garanterat komma på många, många fler.

Be grupperna presentera sina exempel. Skriv ner alla på en bruttolista.

Del 2

Nu när säljarna har en tydlig bild av att invändningen ”det är för dyrt” kan betyda många olika saker ber du säljarna sätta sig i sina grupper igen och ta fram frågor som hjälper dem att få fram de bakomliggande orsakerna till invändningen.

Be grupperna presentera sina exempel. Skriv ner alla allt.

Del 3

Nu är det dags för säljarna att ta fram tekniker som hjälper dem att få kunden att själv övervinna sina egna invändningar. Be säljarna utgå från listan de tog fram i del 1 av övningen. Vilka frågor kan de ställa? Vilken information är relevant i detta läget?

Be grupperna presentera sina exempel. Skriv ner alla allt.

Nu har ni fått fram en handbok för hur ni hanterar invändningen ”det är för dyrt”:

  1. Hur får vi fram bakomliggande orsaker?
  2. Vilka kan de bakomliggande orsakerna vara?
  3. Hur hanterar jag dem?

Kanske möter dina säljare helt andra invändningar och naturligtvis kan denna övningen göras med andra invändningar. Arbeta med de invändningar dina säljare möter oftast.

FinxS Säljbedömning

FinxS Säljbedömning stödjer dig som säljchef eller säljcoach att utvärdera och fokusera på 18 specifika säljkompetenser tillsammans med din säljare. Verktyget sätter fingret på det som säljaren behöver göra för att utvecklas. Detta minskar risken för att samtalen handlar om yttre omständigheter som t ex diskussioner om att timingen är fel, tjänsten är för dyr/billig, marknadens nedgång och allt annat som faktiskt inte har med säljarens kompetens och utveckling att göra.

FinxS Säljbedömning fokuserar på följande områden:

  • Individens nuvarande säljkompetensnivå
  • Underliggande Tankesätt för försäljning
  • Om en säljare har eller inte har ursäkter för att utföra säljaktiviteter
  • Matchprocent till olika säljroller
  • Coachingtips och utvecklingsplan

Våra certifieringar

Våra certifieringar är framtagna för dig som arbetar med utveckling av ledare, medarbetare och försäljning. Verktygen används även effektivt inom organisationsutveckling, utbildning, coaching och konflikthantering. Vår support och handledning tar inte slut efter utbildningen. Alla certifierade användare har fri support efter utbildningen. Det är då den verkliga utvecklingen börjar.

Läs mera om våra certifieringar