Hör du mina invändningar?


Att hantera invändningar är en specifik säljkomptens. I FinxS Säljbedömning innebär detta att säljaren effektivt kan hantera uttalanden eller frågor som innebär en ovilja att köpa för närvarande. Läs mera om FinxS Säljbedömning.

En säljare som visar på högt resultat i FinxS Säljbedömning ser oftast hinder och invändningar som en möjlighet att vara artigt bestämd och ställa utforskande frågor som får den potentiella kunden att själv hantera sina egna invändningar. Säljaren ger inte efter inför kundens invändningar utan är villig att ifrågasätta om hindren är ”det verkliga problemet” och bemöter den potentiella kundens hinder tryggt och bestämt.

En säljare med lågt resultat är ofta motvillig att utmana den potentiella kundens invändningar. Säljaren tycker att det är svårt att hantera det faktum att hinder och invändningar kanske inte är relevanta eller kanske inte är ”det verkliga problemet”. Säljaren accepterar enkelt den potentiella kundens hinder och kan ”ge upp”.

Teamövning säljare (och andra som säljer in idéer)

Tidsåtgång: 20-30 minuter

Gruppstorlek: 4 personer och uppåt

Instruktioner:

  • Dela in deltagarna i två grupper.
  • Be den första gruppen sjunga ”Björnen sover” tillsammans
  • Be den andra gruppen sjunga ”Gubben Noak” tillsammans

Diskussion:

  • Fråga deltagarna hur länge de känt till dessa visor (troligen sedan de var väldigt små).
  • Fråga om de hade tänkt på att visorna har exakt samma melodi.
  • Be nu grupperna fundera på hur många invändningar de hört som verkar vara olika (olika texter) och därmed hanteras olika av säljaren men faktiskt är de samma (samma melodi) och skulle kunna hanteras på samma vis.
  • Gå runt bland deltagarna och be olika personer uttala invändningen ”Det är för dyrt” på olika vis.
  • Avsluta – Alternativ 1: Förklara att de flesta säljare vet hur de ska bemöta invändningen ”Det är för dyrt”. Det säljaren behöver öva på är att känna igen invändningen i alla former den framförs på.
  • Avsluta – Alternativ 2: Be grupperna ta fram olika sätt att bemöta invändningen ”Det är för dyrt”.
  • Avsluta – Alternativ 3: Om gruppen känner till och har arbetat med Extended DISC teorin, be dem ta fram olika sätt att hantera invändningen ”Det är för dyrt” utifrån kundernas olika kommunikationsprofiler.

FinxS Säljbedömning

FinxS Säljbedömning stödjer dig som säljchef eller säljcoach att utvärdera och fokusera på 18 specifika säljkompetenser tillsammans med din säljare. Verktyget sätter fingret på det som säljaren behöver göra för att utvecklas. Detta minskar risken för att samtalen handlar om yttre omständigheter som t ex diskussioner om att timingen är fel, tjänsten är för dyr/billig, marknadens nedgång och allt annat som faktiskt inte har med säljarens kompetens och utveckling att göra.

FinxS Säljbedömning fokuserar på följande områden:

  • Individens nuvarande säljkompetensnivå
  • Underliggande Tankesätt för försäljning
  • Om en säljare har eller inte har ursäkter för att utföra säljaktiviteter
  • Matchprocent till olika säljroller
  • Coachingtips och utvecklingsplan

Våra certifieringar

Våra certifieringar är framtagna för dig som arbetar med utveckling av ledare, medarbetare och försäljning. Verktygen används även effektivt inom organisationsutveckling, utbildning, coaching och konflikthantering. Vår support och handledning tar inte slut efter utbildningen. Alla certifierade användare har fri support efter utbildningen. Det är då den verkliga utvecklingen börjar.

Läs mera om våra certifieringar