Invändningar – säljarens bästa vän?


Mycket av detta nyhetsbrev adresserar säljare, men alla som säljer in idéer möter invändningar. Kort sagt alla som arbetar med människor har stor användning av att utveckla sin kompetens att möta invändningar.

Tänk dig en värld utan invändningar, hur skulle den se ut? Ja, det skulle vara en värld där säljare inte skulle behövas och kunden skulle sköta en stor del av säljprocessen själv. Och då skulle nyhetsbrev som detta vara helt onödiga. Men verkligheten ser annorlunda ut.

Om säljaren ser invändningar som en naturlig del av säljprocessen kan det även bli ett av säljarens viktigaste verktyg. Vi kanske aldrig kommer att nå så långt att en säljare längtar efter invändningar, men vi kan absolut nå så långt att säljaren känner sig redo när kunden presenterar en invändning.

Invändningar är också den del i säljprocessen som ger säljaren chansen att skapa en långvarig relation till kunden.

Träna, träna och träna dina säljare

Hur väl förberedda är dina säljare på att möta invändningar? Du kan enkelt få ett svar på frågan genom att fråga dina säljare hur de bemöter de 20 vanligaste invändningarna. Du hittar en lista nedan och troligen kan dina säljare beskriva invändningar som inte står med på listan.

Du kan även använda listan för att utveckla dina säljare. Träna dina säljare genom att låta dem ta fram öppna frågor som de kan ställa när de möter nedanstående invändningar. Läs mera om öppna frågor i vårt tidigare nyhetsbrev. Klicka här –>

  1. Det är för dyrt
  2. Vi har inte utrymme i budgeten
  3. Nu går vår budget till…
  4. Vi har redan en leverantör
  5. Jag kan få det billigare hos…
  6. Vi är nöjda med vår leverantör
  7. Jag har hört xxx om er produkt/tjänst
  8. Det är svårt att sälja in detta internt
  9. Vi har besparingar just nu
  10. Vi hinner inte ta ställning till detta just nu
  11. Vi behöver inte er produkt/tjänst
  12. Vi har inte fokus på detta just nu
  13. Vi kan inte se nyttan
  14. Er produkt är för komplicerad
  15. Er produkt/tjänst saknar xxx
  16. Vi är nöjda med det vi har
  17. Er produkt/tjänst fungerar inte med våra system/processer
  18. Det låter intressant, men jag hinner inte titta på detta just nu
  19. Kan du skicka mig mera information via mail
  20. Du kan återkomma nästa år

Mät dina säljares kompetens att möta invändningar

Kompetensen att möta invändningar är en av 18 kompetenser som FinxS Säljbedömning mäter. Genom Säljbedömningen får du ett tydligt och konkret resultat på hur varje säljare i ditt team ligger till kompetensmässigt och hur de kan utveckla denna kompetens.

Högt eller lågt resultat?

En säljare som visar på högt resultat i FinxS Säljbedömning ser oftast hinder och invändningar som en möjlighet att vara artigt bestämd och ställa utforskande frågor som får den potentiella kunden att själv hantera sina egna invändningar. Säljaren ger inte efter inför kundens invändningar utan är villig att utforska om hindren är ”det verkliga problemet” och bemöter den potentiella kundens hinder både tryggt och bestämt.

En säljare som visar på lågt resultat i FinxS Säljbedömning är ofta motvillig att utmana den potentiella kundens invändningar och försöker att undvika dem. Säljaren tycker att det är svårt att hantera det faktum att hinder och invändningar kanske inte är relevanta eller kanske inte är ”det verkliga problemet”. Säljaren accepterar enkelt den potentiella kundens hinder och kan ”ge upp”.

Introduktion av FinxS Säljbedömning

Hur gör jag för att komma igång med FinxS Säljbedömning?

Genom att certifiera dig i FinxS Säljbedömning blir du handledare och kan coacha säljare till framgångsrika resultat. Tveka inte att kontakta oss. Vi kommer gärna och presenterar verktyget närmare. Vi ger dig även möjlighet att testa Finxs Säljbedömning kostnadsfritt fram till den 30 september. Det alltid är enklare att utvärdera någonting som man har upplevt själv.

Kontakta Carita Juselius via telefon på 0706-360 162 eller via mail på carita.juselius@extendeddisc.se