Tänk om alla säljare vågade stanna kvar i problemet


Det finns en bild bland många att det är bra att en säljare är mål- och lösningsfokuserad och att det skulle göra hen mera framgångsrik.

Syftet med problemformulering är inte att hitta en lösning eller dra slutsatser omedelbart, utan att få en tydlig bild av det, eller de, problem du vill lösa.

Det är även viktigt att vi tar reda på vad det verkliga problemet är. Inte sällan fokuserar vi på symptomen på ett större, underliggande, problem. Detta innebär att det underliggande problemet, som skapar nya problem, finns kvar även om vi löser massor av små problem. Detta kan skapa så kallade ”brandkårsutryckningar” i livet och i organisationen.

Den största utmaningen kan vara att stanna kvar en stund i problemet, se det ur olika vinklar, utforska påverkan och kanske grotta ner sig en stund. Ofta känns problem obehagliga och vi vill gärna gå vidare så snabbt som möjligt. Men då missar vi chansen att se orsaker och samband som ständigt genererar nya problem.

En, för många välbekant metod är ”5 varför”. Genom att ställa frågor som börjar med varför kommer vi närmare botten av problemet. Det är viktigt att man själv äger problemet och inte ger ett svar som pekar på någon utomstående. Varje fråga som börjar med varför grundar sig på föregående svar.

Se filmen om effektiv problemlösning

Många problem kan kännas oövervinnerliga vid första anblicken. Genom att dela upp problemet i olika delar kan vi lösa ett problem i taget, som en ”att-göra-lista”. Att ta ett stort problem och dela upp det i flera mindre är en effektiv nedbrytning av problemet. Det kan även hjälpa oss att se mönster i problemet. Kanske kan vi lösa många problem på ett och samma sätt?

Kritiskt tänkande – en säljkompetens

Kompetensen kritiskt tänkande är en av 18 kompetenser som FinxS Säljbedömning mäter. Genom Säljbedömningen får du ett tydligt och konkret resultat på hur varje säljare i ditt team ligger till kompetensmässigt och hur de kan utveckla denna kompetens.

Se introduktion av kompetensen kritiskt tänkande

Högt eller lågt resultat?

En säljare som visar på högt resultat i kompetensen kritiskt tänkande i FinxS Säljbedömning kan tillämpa befintlig kunskap för att lösa nya problem. Kan avvakta med att bedöma för att kontrollera betydelsen av ett förslag eller en åtgärd. Tar hänsyn till flera perspektiv.

En säljare som har lågt resultat i kompetensen kritiskt tänkande i Finxs säljbedömning misslyckas ofta med att tillämpa aktuell kunskap för att lösa nya problem. Spenderar generellt lite tid åt problemlösning, vilket betyder att om svaret inte är uppenbart tydligt, saknas tålamod att använda logik eller slutledningsförmåga för att lösa problemet.

Hur gör jag för att komma igång med FinxS Säljbedömning?

Genom att certifiera dig i FinxS Säljbedömning blir du handledare och kan coacha säljare till framgångsrika resultat. Tveka inte att kontakta oss. Vi kommer gärna och presenterar verktyget närmare.

Kontakta oss redan idag!

Carita Juselius via telefon på 0706-360 162 eller via mail på carita.juselius@extendeddisc.se

Krister Svensson via telefon på 0730-600 352 eller via mail på krister.svensson@extendeddisc.se

Påverka säljresultatet

Hur många gånger har du köpt in säljutbildningar och utvecklingsprogram för dina säljare som inte gett faktiska resultat i försäljningen? Hur många gånger har du fastnat i diskussioner om konjunkturer, priser, vi är för små eller vi är för stora. Det finns många yttre faktorer som säljare inte kan påverka. Säljbedömningen utvecklar säljare att utveckla det de faktiskt kan påverka, sig själva.

Hantera invändningar

Tänk dig en värld utan invändningar. Ja, det skulle vara en värld där kunden skulle sköta en stor del av säljprocessen själv. Men verkligheten ser annorlunda ut. Invändningar är en av säljarens viktigaste verktyg. Vi kanske aldrig kommer att nå så långt att en säljare längtar efter kundens invändningar, men vi kan absolut nå så långt att säljaren känner sig redo när kunden presenterar en invändning.

Säljare har två öron och en mun

Många har hört citatet av Zenon från Kition, filosof från Grekland. Han sa att naturen givit oss en mun och två öron, vilket betyder att man bör lyssna dubbelt så mycket som man talar.

Inte sällan lyssnar vi på andra, men hur ofta hör vi vad den andre verkligen säger? Vi lyssnar ofta mera på vår åsikt om det som sägs än på det som personen faktiskt säger, vilket innebär att vi lyssnar mera på oss själva och våra gamla föreställningar än på personen och vad hen har att säga.