Vilken bild har du av en säljare?


Många av oss har en förutfattad mening om hur en säljare är. Det är inte ovanligt att vi ser säljare som verbala och extroverta som är bra på säljmöten. Men är det dags att se på försäljning på ett nytt sätt? När vi tänker på vår marknadsföring vill vi gärna arbeta med en mix och detta borde även gälla försäljning. Försäljning är ett arbete som sker i team och inte sällan består de flesta team av personer med samma typ av beteende och kommunikationsstil.

Dessutom finns det fortfarande en förutfattad mening om att kvantitet är viktigare än kvalitet när det gäller försäljning. Vi tror att vi avslutar flera affärer genom att ringa flera samtal eller besöka flera kunder. Detta är en förlegad syn på försäljning, speciellt då vi talar om mera komplexa affärer. Det är ju även känt att det alltid är dyrare att hitta nya kunder istället för att behålla de befintliga kunderna. Med andra ord är det minst lika viktigt att arbeta med kundnöjdhet. Att lägga fokus enbart på nyförsäljning ger endast kortsiktiga vinster.

Mycket av den säljutveckling som sker idag fokuserar på kortsiktig försäljning, vilket innebär att vi missar en stor del av kompetensutvecklingen av våra säljare. Detta innebär även att vi fokuserar på ett ensidigt beteende i säljteamen.

Dags att tänka om?

Genom att tänka på försäljning i ett bredare perspektiv tar vi hand om flera behov på marknaden samt använder flera kompetenser i våra säljteam.

Att veta var man ska börja när det gäller utveckling kan vara överväldigande. FinxS Säljbedömning ger tydlig och konkret information för att skapa en plan för framgång.

Bedömningen är utformad för att stärka och effektivisera lärande och identifiera styrkor och svagheter i 18 kritiskt viktiga säljkompetenser.

Nedan kan du se beskrivning på 12 av de 18 säljkompetenserna.

PROSPEKTERING

Att aktivt söka nya potentiella kunder genom till exempel kalla samtal, söka referenser, utveckla befintliga kalla lead och nätverka.

KVALIFICERING

Den systematiska processen att noggrant verifiera om en potentiell kund är villig och kan köpa eller inte.

RAPPORT

Att aktivt söka nya potentiella kunder genom till exempel kalla samtal, söka referenser, utveckla befintliga kalla lead och nätverka.

PROCESSORIENTERING

Den systematiska processen att noggrant verifiera om en potentiell kund är villig och kan köpa eller inte.

MÅLORIENTERING

Att aktivt söka nya potentiella kunder genom till exempel kalla samtal, söka referenser, utveckla befintliga kalla lead och nätverka.

KONTROLLERA SÄLJPROCESS

Den systematiska processen att noggrant verifiera om en potentiell kund är villig och kan köpa eller inte.

HANTERA INVÄNDNINGAR

Att effektivt hantera uttalanden eller frågor som signalerar en ovilja att köpa.

EFFEKTIVA FRÅGOR

Att på ett strukturerat och effektivt sätt att använda väl genomtänkta frågor för att belysa kundens verkliga problem och utmaningar.

AKTIVT LYSSNANDE

Att aktivt höra och uttryckligen försöka förstå meningen i kundens kommunikation.

KRITISKT TÄNKANDE.

Innebär bland annat en förmåga att utvärdera information för att upptäcka om det finns samband mellan kundens utmaningar och säljarens lösning.

AMBITION OCH INITIATIV

Att ha motivationen, beslutsamheten och ett inre driv att kontinuerligt prestera på en högre nivå.

PRESENTATION

Att skickligt och övertygande kommunicera en lösning på den potentiella kundens problem.

Vilka kompetenser har säljarna i er organisation?

Ingen person har höga resultat på alla ovanstående säljkompetenser. Alla typer av försäljning kräver inte heller alla ovanstående kompetenser. Men har du en fullständig bild av vilka kompetenser som krävs just för er affär och viktigast av allt, har du funderat på om ditt team har de kompetenser som krävs för att öka er försäljning?

Dags att arbeta mera systematiskt med er säljutveckling?

FinxS Säljbedömning mäter:

  • Individens nuvarande säljkompetensnivå
  • Underliggande Tankesätt för försäljning
  • Ursäktindex för försäljning
  • Matchprocent till olika säljroller

Säljbedömningsrapporter visar områden där en individ kan behöva utvecklas. Praktiska coachingtips och utvecklingsplaner som finns i bedömningen snabbstartar utvecklingen och framsteg.

Index på ursäkter

Alla tycker inte om att jobba med försäljning. Dessa personer kan enkelt rikta sin uppmärksamhet mot andra uppgifter istället för att fokusera på kunderna och utveckla sin affärspotential. Frågeformuläret för FinxS Säljbedömning beräknar ett index för ursäkter genom att ge respondenten möjliga val som leder till att säljrelaterade aktiviteter undviks. Ju lägre sannolikhetsindex desto mera sannolikt är det att personen ignorerar icke säljrelaterade uppgifter och fokuserar istället på åtgärder som direkt producerar säljresultat.

Har du läst så här långt?

Har du läst så här långt i artikeln är du troligen en person som har ett stort intresse av att utveckla säljare. Tveka inte att kontakta oss. Vi kommer gärna och presenterar verktyget närmare. Du har även möjlighet att testa verktyget då det alltid är enklare att utvärdera någonting som man själv upplevt.

Kontakta Carita Juselius via telefon på 0706-360 162 eller via mail på carita.juselius@extendeddisc.se

Är du redo att anmäla dig till certifiering redan nu? Fyll i dina uppgifter nedan!