Säljare har två öron och en mun – Konsten att lyssna


Många har hört citatet av Zenon från Kition, filosof från Grekland. Han sa att naturen givit oss en mun och två öron, vilket betyder att man bör lyssna dubbelt så mycket som man talar.

Inte sällan lyssnar vi på andra, men hur ofta hör vi vad den andre verkligen säger? Vi lyssnar ofta mera på vår åsikt om det som sägs än på det som personen faktiskt säger, vilket innebär att vi lyssnar mera på oss själva och våra gamla föreställningar än på personen och vad hen har att säga.

Dialog, vad är det?

En bra dialog går djupare än ett vanligt samtal. För att skapa en genuin dialog krävs öppenhet från båda partner. En verklig dialog kräver arbete och tålamod. Det första som krävs i en dialog är att vi lyssnar. Att lyssna på en djupare nivå innebär att vi lyssnar på personen utan att vi blandar in för mycket av oss själva och våra tankar. Vi behöver vara närvarande i samtalet.

Aktivt lyssnande

För att utveckla vårt lyssnande och vår närvaro bör vi lämna våra egna känslor, associationer och våra föreställningar om vad personen anser om oss samtidigt som vi inte kan gå för djupt i analys.

Vi kan öka vår närvaro genom att få kännedom om hur vår inre dialog fungerar när vi sitter i samtal med andra. Att stoppa bruset som ständigt pågår i våra egna huvuden ger oss en större chans att vara närvarande.

Se introduktion i aktivt lyssnande

Låt oss för enkelhetens skull säga att vi i vår inre dialog kan befinna oss i tre olika positioner; position 1, 2 och 3.

Position 1 hamnar vi i då vi har fullt upp att hantera våra egna känslor, erfarenheter och föreställningar. I denna position har vi fullt upp att hantera det som händer inom oss och våra associationer till det personen pratar om. Så när en vän talar om sitt senaste gräl med sin chef hamnar vi genast i minnet av vårt eget senaste gräl med vår chef och fångas i minnet av den händelsen.

Position 2 befinner vi oss i då vi börjar fundera på vad personen som vi talar med tycker om oss. Duger jag som person och tycker personen att jag har tillräckligt med kompetens, är tillräckligt trevlig och så vidare. När vi befinner oss i denna position har vi svårt att vara oss själva och fokuserar mera på att vara omtyckta och att vara till lags.

Position 3 handlar om att analysera. Man söker lösningar och orsaker. I denna position är det lätt att börja fundera på hur vi ska lösa personens problem eller vad som är orsaken till dem. Detta lämnar i sin tur väldigt lite utrymme åt hen att själv hantera, analysera och hitta nya vägar. I värsta fall kommer vi med lösningar på ett problem vi inte har förstått.

Alla dessa positioner hjälper oss att hantera livet och är nödvändiga för att vi skall kunna tolka våra egna känslor, visa empati, analysera våra val och vårt liv.

Utmaningen blir att lämna detta när vi lyssnar på andra. Men vi kan lära känna oss själva och uppmärksamma när vi befinner oss i de olika positionerna och inte är närvarande i samtalet. Utan att veta om det, rusar vi ofta mellan de olika positionerna utan att förstå hur de olika positionerna påverkar vår dialog med andra.

När vi befinner oss i ett samtal med andra kan vi lägga undan dessa positioner och möta personen på ett närvarande sätt. Att skapa en större närvaro handlar om att lära känna sig själv och vara observant på det som påverkar oss.

Så hur tränar vi aktivt lyssnande?

  • Lär dig att uppmärksamma när du befinner dig i olika positioner.
  • Identifiera vad som får dig att byta position.
  • Lär dig vilken som är din favoritposition och varför.
  • Våga släppa positionen och lyssna

Kan dina säljare lyssna aktivt?

Kompetensen att lyssna aktivt är en av 18 kompetenser som FinxS Säljbedömning mäter. Genom Säljbedömningen får du ett tydligt och konkret resultat på hur varje säljare i ditt team ligger till kompetensmässigt och hur de kan utveckla denna kompetens.

Klicka på bilden nedan för en introduktion av kompetensen aktivt lyssnande

Högt eller lågt resultat?

En säljare som visar på högt resultat i aktivt lyssnande i FinxS Säljbedömning anstränger sig för att verkligen för att förstå vad den andra personen försöker kommunicera. Fokuserar inte endast på det som ”hörs” utan även på ord, tonalitet och kroppsspråk.

En säljare som har lågt resultat i aktivt lyssnande i FinxS Säljbedömning Blir lätt distraherad när hen lyssnar. Hen formulerar svar i huvudet medan andra talar. Tappar fokus på vad andra säger när hen inte är intresserad.

Att se hela teamet

FinxS Säljbedömning ger dig snabbt en överblick och summering av alla teamets säljare och den aktuella kompetensnivån inom 18 säljkompetenser,

Tabellen visar fördelning av teammedlemmarna på var och en av de 18 Säljkompetenserna. Siffrorna anger hur många personer som finns i varje del.

Du kan även välja att fördjupa dig i en säljkompetens för hela teamet.

Överblicken ger tydliga förklaringar på de olika nivåerna av den specifika kompetensen och var på skalan de enskilda säljarna placerar sig kompetensmässigt.

Du får även en tydlig bild av dina säljares index för ursäkter. Alla gillar inte att sälja. Inte ens säljare gillar alltid att sälja.

Ursäktindex mäter hur sannolikt det är att säljarna riktar sin uppmärksamhet mot andra uppgifter än försäljningsinriktade aktiviteter.

Hur gör jag för att komma igång med FinxS Säljbedömning?

Genom att certifiera dig i FinxS Säljbedömning blir du handledare och kan coacha säljare till framgångsrika resultat. Tveka inte att kontakta oss. Vi kommer gärna och presenterar verktyget närmare.

Kontakta oss redan idag!

Carita Juselius via telefon på 0706-360 162 eller via mail på carita.juselius@extendeddisc.se

Krister Svensson via telefon på 0730-600 352 eller via mail på krister.svensson@extendeddisc.se